Тип референции. Референция или кто нами управляет. Тест Тип референции

Тему метапрограмм продолжу рассмотрением системы привычек и убеждений, определяющих способы принятия решений. Иначе говоря, ориентация на свои ощущения или мнение окружающих. Референция означает, кто решает или оценивает, что важно или неважно, хорошо или плохо, верно или неверно и т.д.

Внутренняя референция

• Люди с внутренней референцией решают сами.
• Источник находится внутри.
• Они могут собирать мнения других, но в итоге полагаются на своё решение.
• Ориентируются на видение, голос, чувства, убеждения, ценности.
• Характерные фразы: «Я устанавливаю мои цели», «Я сам решаю», «Я знаю».

Им сложно работать с другими людьми, если нет возможности самим выбирать направление, методы и цели. Внутреннереферентные люди предпочитают самостоятельно решать, каким образом нужно вести проект.

Таким руководителям не нужны лишние доказательства извне, они чувствуют, как будет развиваться проект, стоит ли принимать этого кандидата на работу или нет. Сотрудники с внутренней референцией не нуждаются в похвале, так как знают, что они представляют из себя. Получив положительный отзыв, они могут не согласиться, если не считают свою работу достаточно хорошей.

Говоря о клиентах в коучинге, они с удовольствием приходят на первую сессию, пусть и слышат об этой форме работы впервые. Они ориентируются на своё мнение или ощущения. Внутреннереферентные люди решили прийти, потому что почувствовали необходимость в изменениях, а не просто следуют моде. Некоторые считают, что личный коуч дополнит «коллекцию», где уже есть персональные стилист, фитнес-тренер и диетолог.

Внешняя референция

• Люди с внешней референцией принимают суждения других как правильные, хорошие или справедливые.
• Позволяют другим принимать решения.
• Источниками могут быть значимые лица, представители власти, согласие группы, общественное мнение, внешняя информация, данные, прибыль, продажи.
• Характерные фразы: «Я принимаю указания других людей», «Решения принимают другие», «Другие знают лучше меня».
• Из них получаются отличные члены команды.

Внешнереферентные руководители обращают внимание на факты, цифры, ссылки на авторитетные источники. Презентации для них должны содержать в себе максимальное количество данных. Сотрудникам этого типа важна похвала и оценка работы. Простое «спасибо» может значительно поднять мотивацию.

А сколько внешнереферентных людей сидит в социальных сетях! На самом деле, есть люди, которые расстраиваются, если их фотографии и сообщения набирают мало лайков. Зато много положительных комментариев и нажатий заветной кпонки Like способно подарить хорошее настроение. Блогерам точно так же важны отзывы и количество просмотров их публикаций.

Чтобы люди с внешней референцией пришли на первую коуч-сессию, им нужно узнать о процессе и результатах. Они убеждаются в эффективности коучинга, когда слышат, что его используют в таких корпорациях, как Google, IBM или Coca Cola. В процессе работы забывают, что коучи не дают советов, и всё равно просят рекомендации. Ждут одобрения после сказанных слов, хотя мы во время сессий входим в нейтральную позицию, где нет места оценкам.

На двух полюсах

Как и все другие метапрограммы, эти две тоже редко наблюдаются в чистом виде. Человек может склоняться к одной из них в большей степени, но черты второй всё равно присутствуют. Иначе получаются авторитарные или, наоборот, неуверенные в себе личности. Крайностями также может стать слепое следование моде или неуместный внешний вид.

Соблюдая баланс, я изучаю опыт других людей через книги, видео и статьи, но беру то, что подходит мне. Признаюсь, раньше меня раздражало, когда лезли с непрошеными советами. Сейчас я внимательно слушаю, благодарю и делаю так, как считаю нужным. Следую совету, если он кажется мне целесообразным.

Премии, грамоты и дипломы, гонка за популярностью, признаки благополучия – это всё относится ко внешней референции. Однако встречаются те, кто отказывается от номинаций, и равнодушны к любого рода оценкам. Это может быть проявлением скромности, а может говорить о полном безразличии к чужому мнению.

Думаю, нельзя совсем игнорировать мнение окружающих. Мне приятно, когда мою работу высоко оценивают эксперты. То же самое касается конструктивной критики. Есть люди, которые знают гораздо больше меня, умеют делать что-то лучше. Я сама обращают к ним за помощью. Но вопросы, касающиеся моей жизни, предпочитаю решать сама. Например, когда нужно сделать выбор. Внутреннее чутьё подсказывает, что будет наилучшим решением.

Вот почему мне нравится работа в формате коуч-сессий. Никаких советов! Всем начинающим специалистам не так просто удержаться от них. Особенно консультантам. Задать правильный вопрос, чтобы человек заглянул в своё подсознание, сложнее, чем дать рекомендации и готовые решения.

***

Вы можете подкорректировать эти привычки, если чувствуете, что они как-то вам мешают в жизни. Надеюсь, теперь вы станете лучше понимать окружающих находить общий язык с разными типами людей. Но самое главное – понимать себя.

Некоторые люди часто попадают в трудное положение из-за того, что полагают, что другие правы, и основывают свои решения на их мнениях. Социолога описали таких людей как «ориентированных на других» или «конформистов». НЛП описывает таких людей, как использующих внешнюю референцию. внешняя референция означает, что некто другой или нечто другое решает за меня, что хорошо, плохо, правильно, неправильно, весело, скучно и тому подобное. Человек, имеющий внешнюю референцию, может вновь и вновь спрашивать других, что ему делать или говорить: «Подождите, я взгляну в свой гороскоп, чтобы узнать, что мне делать». Терапевты часто являются внешними референтами для клиентов: «Д-р X говорит, что у меня эдипов комплекс - так оно, должно быть, и есть», или «Если бы он только сказал мне, как жить дальше, я смог бы быть счастлив». На одной из наших любимых карикатур изображен психиатр, говорящий пациенту, лежащему на кушетке: «У меня для вас хорошие новости, мистер Джоунс: моя мать считает, что вам становится намного лучше». Если человеку с внешней референцией дают указания несколько разных людей, обычно он затрудняется в выборе между ними. Люди, следующие религиозным культам, обычно имеют единственную внешнюю референцию - лидера культа или некие священные книги, которые используются как исключительное основание для принятия решений.

Напротив, внутренняя референция означает, что Я решаю, что правильно, неправильно и так далее. Я могу принимать массу информации от других людей или от окружения, но я единственный, кто решает, что с ней делать.

Женщина: Так означает ли внутренняя референция, что вы уделяете внимание вашему внутреннему опыту, а внешняя - что вы уделяете внимание тому, что вовне?

Нет. Я рад, что вы подняли этот вопрос, потому что здесь другое различие. Вы говорите о разнице между внешним и внутренним осознанием. Референция не обязательно имеет отношение к тому, где находится ваше внимание; она должна иметь отношение к тому, кто принимает решение. Я могу иметь внутреннюю референцию, и всё равно выслушивать мнения окружающих меня людей или собирать много информации на стороне. Но если у меня внутренняя референция, я использую свои собственные суждения, чтобы принять решение относительно всех этих мнений и данных.

Многие люди используют внутреннюю/внешнюю референцию как диагностическую категорию: являетесь ли вы человеком с внутренней или с внешней референцией? Мы продолжаем исследовать субмодальные различия между внутренней и внешней референцией, так что вы можете изменить то, что делаете, если захотите этого.

Групповое упражнение

Мы хотим, чтобы вы все поэкспериментировали вместе с нами, чтобы выяснить, что происходит в вашем мозгу, когда вы переходите от внутренней к внешней референции или наоборот. Мы хотим, чтобы вы все притворились, что имеете внутреннюю референцию, а потом - что внешнюю, и обнаружили, как сдвигаются ваши субмодальности для этих двух переживаний. Возможно, все вы можете подумать о случаях, когда вы были более внутренними или более внешними в своей референции. Сейчас мы хотим, чтобы вы постарались довести каждый вариант до максимума. Если среди вас есть такие, кому трудно дойти до максимума внутренней или внешней референции, то это тоже интересная информация.

Сначала мы хотим, чтобы вы притворились, что имеете внутреннюю референцию. Я собираюсь сказать вам нечто - и, поскольку у вас есть внутренняя референтная система, вы являетесь тем, кто решает или оценивает то, что я говорю: «Если вы будете стоять на голове лицом к северу по полчаса каждый день, это разительно улучшит качество вашей жизни». Отметьте, в чем заключается ваш опыт, когда вы рассматриваете это с внутренней референцией - вы решаете...

Теперь притворитесь на время, что у вас внешняя референция, и ею являюсь я. Помните, что это только временно; вы с лёгкостью вернёте назад вашу собственную способность принимать решения, как только захотите этого. Но пока ваш внешний референт - это я. Вы заранее знаете, что всё, что бы я ни сказал, верно. «Если вы каждое утро не менее пяти минут будете выводить ноту «до», то это приведет вас к большей гармонии со Вселенной». Обратите внимание на ваши переживания, когда вы реагируете на это утверждение с помощью внешней референции.

Обсуждение

Итак, что сдвинулось? В чём разница, когда вы переходите от внутренней к внешней референции?

Ди: Когда я принял внешнюю референцию, был только один голос - ваш. С внутренней референцией было два или более голосов; это больше было похоже на диалог или дискуссию. Я слышал ваш голос и свой тоже.

Это весьма типично. Как насчёт картинок? Что изменилось для вас в картинках?

Ди: С картинками было то же самое; была только одна для внешней референции и более одной для внутренней.

Дик: Для внутренней референции у меня было множество картин. На одной из них было то, что говорил другой человек; но я также создал целую кучу других картин, имеющих отношение к моему собственному опыту: что я знаю из прошлого, или что я могу придумать, и тому подобное - альтернативные возможности, из которых можно выбирать.

Это существенная часть того способа, с помощью которого большинство людей могут иметь внутреннюю референцию.

Кэролин: У меня нет множественных картин для внутренней референции. Я создаю ассоциированный фильм и прокручиваю его несколько минут; так я могу узнать, хочу я это делать или нет. Пока идет фильм, я задаю себе вопросы о том, что происходит. «Приносит ли мне это какую-нибудь пользу?» «Насколько мне нравится этот человек?» «Должна ли я это для них делать?» «Есть ли у них что-нибудь из того, что я хочу?»

Как вы отвечаете на эти вопросы - словесно или зрительно?

Кэролин: Словесно. «Нет, это не очень здорово. Я не хочу этого делать».

Это ещё один способ начать вырабатывать множество альтернатив, так чтобы вы могли решить, что вам больше всего нравится. Как вы порождаете внешнюю референцию?

Кэролин: У меня по-прежнему есть фильм, но я остаюсь диссоциированной. Я не проверяю его, чтобы увидеть, хочется мне этого или нет.

Энн: Во внешней референции картинка того, что говорил этот другой человек, была ошеломляюще близкой. Для внутренней референции картинки находились гораздо дальше.

Большинство людей имеют большую, яркую, близкую картинку для внешней референции. Если вдуматься, в этом есть смысл: если вы реагируете на кого-то другого и делаете картинку того, что он вам говорит, по-настоящему большой и близкой, то уже не останется места для ваших картин или других альтернатив. Довольно трудно думать самостоятельно, если всё, что вы можете видеть внутри - это репрезентация того, что говорит этот «эксперт».

Теперь проверьте местоположение ваших образов. Есть ли разница между тем, насколько высоко вы видите образы при внутренней и внешней референции?

Сэм: При внешней они были выше.

Многие из вас кивают. Были ли какие-нибудь исключения?.. Итак, Джоан, ваша репрезентация того, что говорил другой человек, находилась ниже при внешней референции? Была ли она таким образом для вас более побуждающей?

Джоан: Нет. Она находилась ниже и была меньше, и более тусклой, и я была на этой картинке очень маленькой. При внутренней референции картинка была выше и намного больше.

Это удивительно: кажется, пока это не вписывается в структуру других реакций.

Крис: Мой опыт был довольно схож с этим. Но я осознал, что когда я пытался создать внешнюю референцию, на самом деле я занимал внутреннюю позицию, метапозицию. Вот почему картинка маленькая и находится низко. У меня были трудности с тем, чтобы быть по-настоящему внешним. Затем мы с Ричардом прикинули - мы произнесли это одновременно - «Мы сможем сделать это, если проделаем возрастную регрессию». Я совершил регрессию в детство, и тут же внешнее стало большим и блестящим - кто-то брал меня на руки.

Джоан, соответствует ли твоему опыту то, о чем рассказал Крис?

Джоан: Да, соответствует. Мне было очень трудно принять внешнюю референцию, разве что на очень короткий промежуток времени.

Итак, эти видимые исключения в конце концов оказались осмысленными. Так всегда бывает, когда соберёшь достаточно информации.

Фрэн: В нашей группе мы все были более расслаблены при внешней референции. Казалось облегчением просто ждать, когда нам скажут что делать, и не быть вынужденными принимать решения.

Билл: У нас было прямо противоположное. Должно быть, наша группа была более внутренне ориентированной. Все мы испытывали сильное напряжения, имея дело с внешним авторитетом; было ощущение битвы: «Терпеть этого не могу».

Итак, наиболее комфортно вы ощущали себя при вашей естественной тенденции. Понятно поэтому, что вы будете испытывать напряжение, сражаясь с тем, что говорит другой человек.

Сэлли: У меня были трудности в принятии внешней референции. Если мне казалось, что что-то звучало как команда, в моем мозгу захлопывалась какая-то дверь, и я прекращала слушать. Сэнди была более гибкой, она могла воспринять то, что ей говорилось, и рассмотреть это, а затем перейти к другим картинкам, которые были альтернативами. Но я не могла дойти даже до этой точки. Когда мне кажется, что кто-то другой лишает меня моих выборов, я говорю. «Забудьте об этом!»

Такого рода защитная полярная реакция может быть полезной; но так как это реакция «всё или ничего», здесь также присутствует и некоторый риск. Что если кто-нибудь выкрикнет: «Пожар! Немедленно покиньте здание!», а вы стоите и думаете: «Ну уж нет, ты не можешь указывать мне, что делать!» (смех). Полярная реакция такого рода имеет намерение защитить вас от мнений других и сохранить ваше пространство выборов, но на самом деле она часто приводит к ограничению ваших выборов.

Независимо от того, что говорит мне кто-то другой - будь это команда, похвала, лесть, критика и тому подобное - я предпочитаю быть открытым для содержания и способным самостоятельно его оценивать, вместо того чтобы сразу же захлопывать перед ним дверь и ограничивать свои выборы. «Мне не нравится, как это звучит, так что забудьте об этом!» Если я таким образом реагирую на чей-то тон голоса, я могу лишиться важной информации. Мне нравится иметь гибкость, чтобы держать свои альтернативы открытыми, прислушиваться к идеям - независимо от того, как они поступают, независимо от того, насколько безумными они могут казаться. То, что я только что сказал - это пример внутренней референции; в нём также имеется парочка вариантов рефрейминга.

Внутренняя

Я сам устанавливаю свои цели.

Я пользуюсь своими критериями выбора.

Важно знание из внутренних источников.

Каждое утверждение, сделанное другим, соотносит с внутренними оценками.

Ему трудно работать в команде, так как у него свои представления обо всем.

Человек с Внутренней Референцией будет обращаться к своим внутренним нормам и использовать их для сравнения различных образцов действий и для принятия решения относительно того, как поступать. При осуществлении сравнения он будет ориентироваться на свои внутренние нормы.

Человек с резко выраженной Внутренней Референцией будет сопротивляться любому чужому решению, даже если это решение в его пользу.

Не нуждаются в управлении со стороны.

Могут игнорировать внимания на желания и чувства других людей.

Собирает информацию во внешнем мире, оценивает, но решает ориентируясь на себя.

Сопротивляется, когда кто-либо говорит, что делать или решает за них.

Сам себя мотивирует.

Воспринимает инструкцию, как информацию.

Когда их критикуют, они судят других.

Внешняя

Я принимаю директивы от других.

Я пользуюсь оценками и выводами других людей, чтобы выбирать цели.

Важно внешнее подтверждение.

Ценит оценки других, верит, что другие могут оценить его лучше.

Хорошо работает по указаниям.

Люди с Внешней Референцией нуждаются в том, чтобы кто-то другой указывал им норму и направление действий. Таким людям необходимы внешние определенные нормы. Они будут выспрашивать вас о ваших нормах. Все это выглядит так, как будто они с трудом принимают решения.

Убеждается в том, что работа сделана хорошо, лишь тогда, когда кто-то скажет им об этом.

Им нужно мнения других и директивы извне.

Нуждаются в том, чтобы их вели и ими управляли.

Без внешней информации не знают, хорошо ли они поступают. Мотивируются, когда кто-то другой решает при этом.

Им нужно сравнивать свою работу с внешними существующими нормами и стандартами. Возникают проблемы, если надо что-нибудь начать или продолжить без внешнего руководства.

Информацию воспринимают как инструкцию. Когда их критикуют - судят себя сами.

Различается ориентация на других людей и на контекст, ситуацию.

Эта пара фильтров имеет отношение к тому, кто принимает решение в жизни человека и кто оценивает - сам человек, его воля или обстоятельства и другие люди.

Референция (здесь) - фильтр, указывающий на источник принятия решения, выбора целей, оценки - буквально "кто решает", "кто оценивает" - сам человек или внешние по отношению к нему источники.

Спросите пришедшего на собеседование: «Когда вы решали для себя, поменять работу или нет,- что на вас влияло, как вы принимали решение?» Одни ответят, что на решение повлияли другие люди: «Мой муж считает, что если я не пойду работать, то потеряю квалификацию...» или обстоятельства: «Ситуация в стране заставила меня искать новую работу...» Это - внешнереферентные. Внутреннереферентный скажет: «Я проанализировал ситуацию, взвесил все обстоятельства и принял решение о новой работе».

Внешнереферентные постоянно нуждаются в поддержке и внешней оценке; внутреннереферентные имеют свой собственный «волевой центр», который принимает решения и берет ответственность. Задайте вопрос: «Как вы поймете - хорошо или плохо выполнена ваша работа?» Внутреннереферентный скажет: «Если все хорошо, у меня есть внутреннее чувство удовлетворения». Внешнереферентный сошлется: «Если начальник принял отчет, если от клиентов не поступило ни одной жалобы - значит, я работаю хорошо».

Внутреннереферентныехороши на руководящих должностях, на проектах, связанных с ответственностью. Специалисты «внешнереферентные» (оценка: «руководитель сказал» или «клиенты довольны», или «сотрудники уважают»), напротив, подходят для исполнительских должностей. Конечно, сделать точное заключение о годности человека для работы нельзя только по одному профилю.

Есть еще люди, ориентированные на контекст. Это также внешняя референция, но она связана не с людьми, а с обстоятельствами: человек сошлется на отчеты, нормы, графики, сроки и т.п. Опыт показывает, что хорошие топ-менеджеры второго уровня и специалисты, работающие с финансами, довольно часто узнают о том, как они поработали, глядя на цифры.

Тип референции показывает, каким образом соотносится соб­ственное и чужое мнение при принятии решений и самооценке че­ловека. Внутренняя референция в первую очередь означает ори­ентирование на собственное мнение, видение и позицию. Вне­шняя - на мнение окружающих, объективные результаты, приня­тые нормы, общественное мнение. Смешанная референция - это сочетание и того, и другого.

Определение типа референции, как и многих других особенно­стей, наиболее оправдано в виде шкалы, на которой мы позициони­руем тяготение человека к тому или иному типу или баланс. На практике следует задать несколько разнонаправленных вопросов, отмечая на шкале ответы, соответствующие тому или иному типу.

Тот или иной тип референции не является хорошим или пло­хим показателем априори, он может подходить или не подходить к тому виду работы и уровню позиции, на которой находится со­трудник и будет находиться в ближайшее время (с течением вре­мени тип референции может меняться как под планомерным воз­действием, так и вследствие изменений в жизни человека).

Внешняя референция или сильное к ней тяготение подходят для исполнительских позиций, а также для работы, связанной с постоянным соответствием ожиданиям клиента (например, сек­ретарь на телефоне, продавец). Это означает, что человек очень легко поддается чужому влиянию, ему трудно отказать другим, он очень сильно нуждается в советах. В этом есть как плюсы: человек клиентоориентирован, легко управляем, так и минусы: сильная подверженность внешнему влиянию и легкая смена мнения. На­пример, продавцы с ярко выраженной внешней референцией очень легко дают излишние скидки. Для позиций, связанных с приняти­ем самостоятельных решений и отстаиванием своей точки зрения, внешняя референция не подходит.

Внутренняя референция или очень сильное к ней тяготение под­ходят для людей, занимающих позиции в так называемых штабных структурах (юрист, консультирующий директора, финансовый кон­тролер), а также позиций, связанных с проверкой качества (конт­ролер качества, налоговый инспектор, внутренний аудитор-реви­зор). В подобных ситуациях очень хорошо, что человек готов отстаивать свою точку зрения, не обращая внимания на одобрение других людей, в противном случае ему будет тяжело выполнять свои функции. Плохо только, что человек с внутренней референцией часто не видит других решений и отстаивает свою точку зрения слишком жестко, может быть не достаточно клиентоориентированным и абсолютно не подходит к работе в нижнем звене организаци­онной структуры, а также для работы с клиентами.

Интересный случай из жизни: при проведении оргдиагностики по заказу одной из компаний была выявлена ярко выраженная внутренняя референция у одной из сотрудниц отдела клиентско­го сервиса. Когда в разговоре с ее руководителем был упомянут риск повышенной конфликтности в сложных ситуациях с клиен­тами, руководитель удивленно воскликнул: «Ну надо же, а я-то все думал, почему в конфликтных ситуациях она говорит, что все делала правильно, а клиент - дурак!»

Смешанный тип референции является наиболее универсаль­ным. Но при этом тяготение к тому или иному типу будет зави­сеть от вида работы и уровня должности в структуре.

Предположим, что вы ответили на 10 вопросов (см. таблицу) и получили следующие результаты:

5/5 - баланс. Очень хорошо для сотрудников, выполняющих содержательно сложные виды работ, требующие периодическо­го принятия самостоятельных решений, в то же время сильной ориентации на людей (менеджер по работе с ключевыми клиен­тами, торговый представитель, развивающий новое направление, сотрудник отдела логистики, финансовый аналитик, бухгалтер среднего звена).

6-7 (внутренняя)/4-3 (внешняя). Руководящая работа сред­него уровня, требующая частого принятия самостоятельных ре­шений, умения отстаивать свою точку зрения и в то же время учи­тывать поведение и желания партнеров и/или групповую дина­мику (руководитель среднего звена, менеджер по персоналу, тре­нер, руководитель проектов).

8-9 (внутренняя)/2-1 (внешняя). Руководящая работа вы­сокого уровня, некоторые виды контролирующих работ, требую­щие умения, учитывая разные варианты, настаивать на правиль­ной стратегии и сопротивляться давлению и манипуляциям.

10 (внутренняя). Как и в предыдущем варианте.

3-4 (внутренняя)/7-6 (внешняя). Работа, связанная с силь­ной ориентацией на других людей, не связанная с постоянно тре­бующимся умением отстаивать свою точку зрения и вести себя до­статочно независимо (торговый представитель, работающий с по­стоянными клиентами, секретарь, младший бухгалтер и т.д.).

0-2 (внутренняя)/10-8 (внешняя). Исполнительская рабо­та, требующая хорошей управляемости и практически никогда не требующая отстаивания своей позиции.

Тип референции показывает, каким образом соотносятся собственное и внешнее мнение при принятии решений и самооценке человека. Внутренняя референция - это в первую очередь ориентация на собственное мнение, видение и позицию. Внешняя - на мнение окружающих, объективные результаты, принятые нормы, общественное мнение. Смешанная референция - сочетание и того, и другого.

Определять тип референции, как и многих других характерных особенностей человека, целесообразно с помощью шкалы, на которой мы отмечаем тяготение человека к тому или иному типу или баланс. На практике следует задать опрашиваемому несколько разнонаправленных вопросов, отмечая на шкале ответы, соответствующие тому или иному типу.

Тип референции сам по себе не является хорошим или плохим показателем, но он может подходить или не подходить виду работы и позиции, которую занимает сотрудник сейчас или на которую перейдет в ближайшее время (с течением времени тип референции может меняться как под планомерным воздействием, так и вследствие изменений в жизни человека).

Внешняя референция или сильное к ней тяготение подходят для исполнительских позиций, а также для работы, связанной с постоянным соответствием ожиданиям клиента (например, секретарь, продавец, оператор). Человек с внешней референцией легко поддается чужому влиянию, ему трудно отказать другим, он очень сильно нуждается в советах. В этом есть как свой плюс (человек клиентоориентирован, легко управляем), так и свой минус (сильная подверженность внешнему влиянию и легкая смена мнений). Например, продавцы с ярко выраженной внешней референцией легко дают лишние скидки. Для позиций, где необходимо принимать самостоятельные решения и отстаивать свою точку зрения, внешняя референция не подходит.

Внутренняя референция или сильное к ней тяготение нужны тем, кто занимает позиции в так называемых штабных структурах (юрист, консультирующий директор, финансовый контролер), а также позиций, связанных с проверкой качества (контролер качества, налоговый инспектор, внутренний аудитор-ревизор). Такой специалист должен отстаивать свою точку зрения, не обращая внимания на мнение окружающих, в противном случае ему будет тяжело выполнять свои функции. Но и здесь есть свои минусы: человек с внутренней референцией часто не видит других версий и отстаивает свою точку зрения слишком жестко. Такие люди недостаточно клиентоориентированы и абсолютно не подходят к работе в нижнем звене организационной структуры, а также для работы с клиентами.

Случай из жизни: при проведении оргдиагностики по заказу одной из компаний была выявлена ярко выраженная внутренняя референция у одной из сотрудниц отдела клиентского сервиса. Когда в разговоре с ее руководителем был упомянут риск повышенной конфликтности в сложных ситуациях с клиентами, руководитель удивленно воскликнул: «Ну надо же, а я-то все думал, почему в конфликтных ситуациях она утверждает, что все делала правильно, а клиент - дурак!»

Смешанный тип референции является наиболее универсальным. Но при этом тяготение к тому или иному типу будет зависеть от вида работы и от должности, которую занимает сотрудник.

В таблице приведены типовые вопросы, с помощью которых мы определяем тип референции.

Определение типа референции

Если при ответе на вопросы вы получили следующее соотношение баллов:

• 5/5 - баланс. Оптимальный вариант для сотрудников, выполняющих содержательно сложные виды работ, требующие периодического принятия самостоятельных решений, в то же время сильной ориентации на человека (менеджер по работе с ключевыми клиентами, торговый представитель, развивающий новое направление, сотрудник отдела логистики, финансовый аналитик, бухгалтер среднего звена).
• 6-7 (внутренняя) /4-3 (внешняя). Оптимально для руководящей работы на среднем уровне, требующей частого принятия самостоятельных решений и умения отстаивать свою точку зрения и в то же время учитывать поведение и желания партнеров и/или групповую динамику (руководитель среднего звена, менеджер по персоналу, тренер, руководитель проектов).
• 8-9 (внутренняя)/2-1 (внешняя). Руководящая работа высокого уровня, некоторые виды контролирующих работ, требующие умения настаивать на правильной стратегии, учитывая разные варианты, и сопротивляться давлению и манипуляциям.
• 10 (внутренняя) - как было сказано выше.
• 3-4 (внутренняя)/7-6 (внешняя). Работа, связанная с сильной ориентацией на других людей, не требующая постоянного отстаивания своей точки зрения и достаточно независимого поведения (торговый представитель, работающий с постоянными клиентами, секретарь, младший бухгалтер и т.д.).
• 0-2 (внутренняя)/10-8 (внешняя). Исполнительская работа, требующая хорошей управляемости и практически никогда не требующая отстаивания своей позиции.